LINK DE YOUTUBE PARA LA EXPLICACIÓN:
https://youtu.be/wAAJYXadQN8?
Estrategias de negociación
Estrategia Integrativa (Ganar- Ganar)
Garaña (2015) el objetivo es que todas las partes salgan beneficiadas, separando los intereses individuales de las partes, se busca que todas las partes involucradas ganen. Se utiliza comúnmente cuando se negocian aspectos no cuantificables, contribuyendo a mantener relaciones duraderas. Busca comprender sus puntos de vista y sus intereses.
Estrategia Competitiva o Distributiva (Ganar-Perder)
El objetivo es obtener el máximo
beneficio a costa de la otra parte. Se utiliza en negociaciones aisladas o al
inicio de una negociación. Esta estrategia se utiliza cuando se negocian
aspectos cuantificables, compiten por la distribución de una cantidad
de valor. Lo que gana una parte es a costa de lo que pierde la otra.
Según Lewicki, Saunders y Barry
(2008), las características principales de esta estrategia son las siguientes:
- Los objetivos de las partes son opuestos
- Los recursos son limitados y cuantificables.
- Las partes no pueden añadir ningún otro valor de intercambio.
- El intercambio se dirige a la distribución de un “pastel fijo”.
- Cada parte busca obtener una parte mayor del “pastel” que se negocia.
- No es necesario cuidar las relaciones futuras.
Estrategia de Flexibilidad (Perder-Ganar)
Se reducen los intereses como las demandas explícitas, llegando a otorgar grandes concesiones a la otra parte. Se utiliza en situaciones de amistad, con el fin de no romper relaciones o negociaciones futuras, la expectativa es la consecución de mayores beneficios futuros, implicando la pérdida un menor coste que el desgaste que supondría la ganancia.
Estrategia de Pasividad (Perder-Perder)
Ésta es una estrategia de cierre de la negociación, se utiliza cuando no existen otras alternativas favorables, percibiendo que la pérdida es menor o igual a la de la otra parte.
A continuación les dejo una imagen explicativa con los puntos expuestos:
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(Créditos a la persona que lo realizó)
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